مدير تطوير أعمال - الخدمات
Business Development Manager- Services
الغرض من الوظيفة
مدير تطوير أعمال - الخدمات مسؤول عن دفع نمو الأعمال الجديدة من خلال تحديد العملاء الجدد والشركاء الجدد والتفاعل معهم وتحويلهم إلى عملاء عبر محفظة خدمات المؤسسات في مجموعة Arabic.AI، والتي تشمل ترجمة LSP ومختبر المحتوى ومنصة Ureed.
الدور هو منصب تطوير أعمال يركز على الصيد، ومسؤول عن الاستهداف الاستباقي للحسابات المستهدفة المحددة، وفهم أعمالهم ومتطلبات الخدمات اللغوية، وتحديد الفرص، وتطوير أساليب مخصصة، ودفع الفرص حتى الإغلاق الناجح.
يتطلب المنصب فرداً عالي الدافعية والمرونة يزدهر في بيئة موجهة نحو الأهداف، وقادر على العمل بفعالية تحت الضغط والغموض، ويحفزه الفوز بأعمال جديدة. سيستفيد الدور أيضاً من الشراكات الاستراتيجية وأصحاب المصلحة الداخليين حيثما كان ذلك مناسباً لتسريع الوصول إلى السوق وإغلاق الصفقات.
يغطي الدور سوق الإمارات العربية المتحدة ويمتد عبر ثلاثة خطوط خدمة تُباع استشارياً وبالاشتراك بدلاً من كونها عروضاً منفردة معزولة: LSP (الترجمة التحريرية، ترجمة الوسائط - الترجمة المرئية والدبلجة وتحرير الفيديو والتوظيف وخدمات البيانات)، وانتقالات Ureed (التوظيف التقني واللغوي)، ومختبر المحتوى (الفعاليات واستقطاب المواهب وإدارة وسائل التواصل الاجتماعي والاستراتيجية والتقنية والتصميم/العلامة التجارية والمحتوى).
اكتساب عملاء جدد
· امتلاك اكتساب عملاء جدد داخل الأسواق والقطاعات والحسابات المحددة.
· تطوير وتنفيذ أساليب خاصة بكل حساب لاختراق المؤسسات المستهدفة وإنشاء علاقات تجارية جديدة.
· بناء والحفاظ على خط أنابيب صحي من العملاء المحتملين المؤهلين والفرص.
· العمل باستمرار نحو تحقيق أهداف تطوير الأعمال والإيرادات المحددة.
· تحديد صانعي القرار والمؤثرين ومراكز الشراء ونقاط الدخول المحتملة داخل المؤسسات المستهدفة.
· تطبيق تأهيل منظم ومنضبط للفرص (مثل MEDDPICC أو ما يعادله)، والتأهيل والاستبعاد للحسابات والفرص المستهدفة بنفس الصرامة.
بحث الحسابات وتخطيط الدخول إلى السوق
تحمل المسؤولية الكاملة عن الحسابات المستهدفة المحددة وإجراء بحث شامل من الألف إلى الياء.
• تطوير فهم قوي لكل حساب مستهدف، بما في ذلك
الاستهداف وتطوير الأعمال
البيع الاستشاري وإغلاق الصفقات
CRM وخط الأنابيب والتقارير
التعاون بين الوظائف
- نموذج الأعمال والأولويات الاستراتيجية
- المنتجات والخدمات
- الانتشار الجغرافي
- العملاء المستهدفون
- خطط النمو
- متطلبات اللغة والتوطين الحالية
- مزودو LSP الحاليون أو المحتملون
- هياكل المشتريات واتخاذ القرار
- أصحاب المصلحة الرئيسيون وصانعو القرار
- نقاط الألم التجارية المحتملة والفرص
- تحويل الحسابات المحددة إلى استراتيجيات اختراق قابلة للتنفيذ والدخول إلى السوق.
- تحديد أين يمكن لمحفظة LSP وانتقالات Ureed ومختبر المحتوى أن تخلق قيمة قابلة للقياس لكل حساب مستهدف.
- بناء والحفاظ على خطط الحسابات وخرائط أصحاب المصلحة لقائمة الحسابات المستهدفة المحددة.
- إجراء استهداف صادر استباقي عبر قنوات متعددة، بما في ذلك الاجتماعات المباشرة والمكالمات والبريد الإلكتروني ولينكدإن والتواصل الشبكي والفعاليات والإحالات والاتصالات الصناعية.
- توليد اجتماعات وفرص أعمال جديدة من خلال استهداف منظم ومستمر.
- تأهيل الفرص بناءً على الحاجة التجارية والإمكانات التجارية وسلطة الشراء والتوقيت والملاءمة.
- الحفاظ على نشاط استهداف متسق وتوليد خط أنابيب.
- توليد وتطوير خط الأنابيب بالاشتراك مع التسويق من خلال جهود التسويق القائم على الحسابات (ABM).
- توليد وإدارة خط الأنابيب بالشراكة مع نظام القنوات والشركاء للشركة.
- فهم متطلبات العميل وتحديد خدمات LSP أو انتقالات Ureed أو مختبر المحتوى ذات الصلة وفقاً لذلك.
- تطوير عروض تجارية ومقترحات وعروض تقديمية مقنعة بالتعاون مع الفرق الداخلية ذات الصلة.
- قيادة المناقشات التجارية والمفاوضات وتقدم الصفقة.
- امتلاك الفرص من الاستهداف الأولي عبر التأهيل والمقترح والتفاوض والإغلاق.
- إغلاق الصفقات مباشرة أو بشكل غير مباشر من خلال الشراكات الاستراتيجية وعلاقات القنوات.
- الاستفادة من الشراكات للوصول إلى أسواق وحسابات وفرص جديدة.
- تحديد فرص توسيع نطاق المشاركة الأولية إلى عروض خدمات LSP أوسع.
- الاستجابة والفوز بالمناقصات/طلبات العروض المنظمة، لا سيما الحكومية منها، مع بناء خط أنابيب متكرر الإيقاع بدلاً من الاعتماد على مكاسب المشاريع لمرة واحدة.
- تحديد وصياغة عائد استثمار كمي/حالات أعمال للعملاء المحتملين.
- الحفاظ على سجلات دقيقة ومحدثة للعملاء المحتملين والأنشطة والفرص ومراحل الصفقات في CRM.
- توفير رؤية منتظمة لقيمة خط الأنابيب والتوقعات ومعدلات التحويل والأنشطة والإغلاقات المتوقعة.
- ضمان متابعة منضبطة وتقدم الفرص.
- تحليل أداء خط الأنابيب والتحسين المستمر لأساليب الاستهداف والتحويل.
- دعم جهود استعادة الحسابات المفقودة أو المتوقفة كحركة مميزة ومتتبعة.
- العمل عن كثب مع الإنتاج والتسويق والوظائف الأخرى ذات الصلة لضمان أن الالتزامات التجارية واقعية وقابلة للتنفيذ.
- التنسيق داخلياً لتطوير حلول ومقترحات مخصصة للعملاء المحتملين.
- ضمان انتقال سلس من الفرصة المغلقة إلى التنفيذ وملكية الحساب.
التواصل الشبكي والمشاركة الصناعية
- حضور مؤتمرات وفعاليات الصناعة للترويج للمؤسسة والتواصل مع العملاء والشركاء المحتملين.
- قيادة الاستهداف في المعارض والفعاليات الصناعية، بما في ذلك معارض التوظيف ذات الصلة بالتوظيف والانتقالات، باستخدام قائمة مستهدفة مبنية مسبقاً.
- تطوير والحفاظ على علاقات العملاء وتوقعاتهم ورضاهم.
- إجراء اجتماعات منتظمة شخصياً مع العملاء وأصحاب المصلحة...